Uno VS Centomila (ovvero Nessuno)
Pirandello narrava che per essere uno (te stesso), devi fare attenzione al numero di maschere che decidi di cambiare, perché se indossi centomila personalità diverse… rischi di non essere nessuno!
Questo concetto vale anche per le interazioni: se parliamo nello stesso modo a centomila persone, ognuna con la propria personalità e caratteristiche, di fatto è come se non stessimo parlando a nessuno…
Pensa a questo: parleresti nello stesso modo a tua nonna come ai tuoi clienti, a tuo figlio, ai colleghi, a tuo marito o tua moglie, o al vicino di casa?
Lo stesso vale quando scriviamo. Lo stile, il linguaggio, il tono di voce e gli stessi contenuti che decidiamo di trattare, cambiano profondamente a seconda delle persone che ci troviamo di fronte.
Chi fa copywriting, infatti, non deve puntare a instaurare una relazione con tutti, con un pubblico ampio e generico, ma solo con i propri interlocutori di interesse. In poche parole, deve mirare a parlare con quell’uno.
Come trovare i nostri “Uno”
Chiamatelo target di riferimento o buyer personas… il concetto non cambia. Dobbiamo tenere presente che ci stiamo rivolgendo prima di tutto a delle persone, ognuna con le proprie caratteristiche e specificità, i propri sogni e le proprie paure. È quindi fondamentale individuare a monte, prima ancora di decidere cosa scrivere e come, a chi ci stiamo rivolgendo.
Chi sono le nostre persone e come fare a individuarle?
Dobbiamo innanzitutto porci una serie di domande.
…Dalle più generiche:
- Quanti anni hanno?
- Di che genere sono?
- Dove vivono?
- Che lavoro fanno?
- Qual è il loro livello di istruzione?
…Fino a quelle più specifiche e profonde:
- Qual è il loro linguaggio?
- Che tipo di prodotti consumano?
- Cosa fanno durante le loro giornate?
- Quali sono i loro obiettivi nella vita?
- Quali sono le loro paure, ansie, dubbi?
- Quali le loro aspirazioni e sogni?
- Quali sono i loro valori?
- In pratica: che cosa pensano…?
Ma come si fa a capire queste cose? Se sei il proprietario o un dipendente dell’azienda che vuoi pubblicizzare, a molte domande potrai rispondere con facilità, grazie alla conoscenza diretta della tua clientela; se sei un copywriter, come prima cosa, chiedi al tuo contatto in azienda di delinearti una panoramica dettagliata.
E poi… entrate direttamente in contatto con la vostra community di riferimento: sui gruppi FB, leggendo e interagendo con i commenti sui post, nei forum, oppure organizzando dei focus group o lanciando dei sondaggi.
Facendo questo lavoro a monte, avremo un’immagine chiara e precisa di chi è la nostra community: cosa pensa, quali sono i suoi valori, i suoi problemi e le sue necessità. Solo così potremo realmente rispondere ai loro bisogni e dubbi, creando dei contenuti ad hoc per questo target ben definito.
In questo modo le persone che leggono avranno la sensazione che chi scrive le conosca davvero, che condivida i loro sogni e loro problematiche, insomma: che parli la loro lingua! Scatterà così il meccanismo dell’immedesimazione, e le persone saranno portate a riconoscersi in quello che leggono, a fidarsi e a individuarci – nel lungo periodo – come persone autorevoli nel settore.
Quindi, non avere paura di tagliare fuori alcuni segmenti di pubblico. È importante incanalare le energie e focalizzarsi sulla tipologia di persone più in linea con i nostri valori, così da declinare la comunicazione su di loro.
Solo così potremo realizzare una comunicazione veramente efficace, che crea una relazione di valore: utile e duratura per chi scrive e per chi legge!
