Recentemente abbiamo parlato di un interessante rapporto Eurostat sullo stato degli e-commerce in Europa E-commerce in Italia: un dato in contro-tendenza su cui riflettere dove abbiamo evidenziato come ancora oggi molte aziende italiane con più di 10 dipendenti, non abbiano un sito internet e come la costante crescita delle vendite online sembri avvantaggiare prevalentemente gli stessi attori: i grandi shop online ed i grandi marketplace.
Parliamoci chiaro, fare e-commerce non è semplice, fare business on-line è difficile e COSTA!
Molti commerci elettronici non vendono, o fanno pochi ordini, spesso le PMI sottovalutano lo sforzo necessario a far funzionare un sito di e-commerce e poi concludono con “internet nel mio settore non funziona, non si vende online il mio prodotto” cosa che magari è vera, ma alle volte è solo frutto di approssimazione.
Quali sono gli elementi fondamentali per il successo di un e-commerce per una PMI?
Questi che seguono, sono a mio giudizio alcuni dei fattori di partenza fondamentali per il successo di uno shop online di una PMI, non pretendo di essere esaustivo, ma in 20 anni di esperienza sul web, questi sono gli elementi ricorrenti da tenere presente PRIMA DI FARE IL “SITO E-COMMERCE” e prima di pensare a come portare “traffico” sul sito web.
Identifica una nicchia di mercato
Se sei una PMI non puoi scontrarti con i colossi dello shop online nei prodotti “di massa”.
E’ importante individuare una precisa nicchia di mercato in cui la tua PMI può accreditarsi come “esperta” ed autorevole.
Un sinonimo di nicchia è “segmento di mercato” (espressione che personalmente preferisco).
Semplificando, possiamo dire che ogni “grande mercato” può essere diviso in sotto-categorie più piccole così da individuare specifici target di clienti PERFETTI per quello specifico segmento di mercato (la nicchia).
Facciamo un esempio banale:
un conto è vendere on-line abbigliamento sportivo (grande mercato con grandi aziende con cui devo competere) un conto è fare un e-commerce per vendere abbigliamento per gli appassionati dei go-kart oppure per i motociclisti.
Anche a livello marketing, più il tuo “segmento” sarà specifico più riceverai traffico interessato realmente ai tuoi prodotti, perché sarà più “facile” profilarlo. Non solo, il web marketing ti costerà meno perché non dovrai andare ad intercettare “milioni di potenziali clienti” come avviene nei “grandi mercati” ma qualche migliaia di “appassionati” (è un esempio non prendere i numeri alla lettera).
Il Prodotto è centrale a meno che non sei Apple
Sembra banale, ma il prodotto, nonostante tanti marketer ci dicono che “vendiamo sogni, mondi, esperienze particolari” cosa anche vera, è centrale (ovviamente non basta da solo).
Cosa vende la tua PMI e a quale prezzo? Il prodotto è già venduto online da altri? A che condizioni e prezzi? I vantaggi del prodotto, i problemi che risolve, le sue caratteristiche sono spiegate in modo DETTAGLIATO e chiaro?
Tieni sempre presente che un utente su internet può farsi una idea dei prezzi di mercato in 5 secondi, utilizzando Google, oppure uno dei tanti comparatori di prezzo esistenti, oppure andando su un marketplace.
Tieni sempre presente che NON puoi farti trascinare nella guerra dei prezzi perché ci sarà sempre un’azienda che potrà fare un prezzo più basso del tuo, ecco che diventa molto importante differenziarsi ed accreditarsi come esperti di quella specifica nicchia di mercato.
Differenziazione
Quali sono i tuoi punti di forza?
Devi differenziarti SEMPRE!
Mostrare i punti di forza della tua azienda (e dei tuoi prodotti) per esempio con un efficiente e competente servizio clienti, elemento che spesso manca ai grandi “player” che rimandano a “call center” o ad assistenze online troppo generiche e poco preparate a livello di “conoscenza” dei prodotti commercializzati.
Butta giù una lista dei punti su come puoi differenziarti dai competitori della tua specifica nicchia di mercato!
Risorse umane
Non partire con un e-commerce se non hai le risorse umane necessarie per poterlo seguire in maniera efficace!
Esempio estremo: inutile che vendi in Spagna se nessuno nella tua azienda è in grado di interagire con utenti di lingua spagnola!
Pensa che OLTRE alla logistica (elemento CENTRALE per il successo di un e-commerce) un sito web di commercio elettronico richiede precise competenze interne alla tua azienda ad esempio:
- competenze grafiche come la creazione banner, creazioni creatività per i social media, foto-ritocco delle foto degli articoli ecc.;
- customer care: elemento centrale per il successo dello shop online e NON puoi non tenerne conto;
- gestione quotidiana dei profili sociali: puoi affidarti ad una agenzia esterna per la gestione del Facebook marketing (perchè sappiamo bene che fare pubblicità su Facebook è difficile), ma è buona norma che la parte relativa al community management ed all’assistenza al cliente che richiede “aiuto” sui social resti in azienda;
- creazione di contenuti di valore, un grosso limite di tanti e-commerce sono le schede prodotto UGUALI a tante altre, parti con una marcia in più se sei disposto a creare schede prodotto di alta qualità, magari affiancandole con un blog che rafforzi la tua autorevolezza e il tuo posizionamento su Google.
Leggi anche: crea valore per i tuoi clienti con il content marketing ed e-commerce e scheda prodotto tra UX design e motori di ricerca per approfondire.
Fare Marketing
Avere un e-commerce e non fare marketing è come aprire un negozio in cima ad una montagna senza dirlo a nessuno, difficile vendere….
Il marketing è fondamentale e spesso le PMI italiane sottovalutano e sottostimano questo aspetto. Magari pensando che, solo per fare un esempio, basta “mettere un plugin” per fare SEO (per posizionare l’e-commerce sui motori di ricerca) sul CMS di turno che sia Woocommerce, che sia Prestashop, Magento o un e-commerce totalmente custom. Oppure ancora che i clienti debbano acquistare online sul nostro e-commerce semplicemente perché (come magari succedeva 15 anni fa) abbiamo fatto un “gran bel sito”.
Non funziona così, senza un piano marketing difficilmente un e-commerce genererà ordini e fatturato.
Pianifica gli investimenti
Questo dovrebbe essere il primo punto, ma ho voluto metterlo “in fondo” perché immagino che se mi hai letto con attenzione ci sei arrivato da solo, NON si fa un e-commerce nel 2018 senza investire, fidati, butti solo via i soldi per la realizzazione del sito web… non venderai mai senza un piano di web marketing strutturato e senza risorse umane competenti.
Il compito dell’imprenditore è quello di definire un piano sostenibile, avere chiare le criticità e conoscere il mercato, quello del team che “gestisce” l’e-commerce (logistica, customer care, web agency, consulente SEO, Facebook Marketer ecc.) è quello di supportare e mettere in atto il piano!
Il successo si ottiene sempre con un gruppo di lavoro preparato, competente ed affiatato!
Conclusioni: progettazione ed analisi sono alla base di un e-commerce che funziona
Senza la presunzione di essere stato esaustivo, sarebbe impossibile in un post come questo, questi in sintesi sono gli elementi da tenere presente PRIMA DI PARTIRE A REALIZZARE l’e-commerce. Necessario un lavoro di progettazione ed analisi accurata. Spesso invece il percorso delle PMI è esattamente l’inverso, “intanto faccio l’e-commerce” poi vediamo “icche succede” come si dice a Firenze.
Vuoi approfondire? Visita la sezione del nostro blog dedicata ai nostri consigli per realizzare e-commerce che funzionano!
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