Quando si parla di web marketing spesso si parla di due tipologie diverse di “propensione all’acquisto” da parte dell’utente (ed in generale da parte delle persone): Domanda Consapevole oppure Domanda Latente.
In questo post vedremo che cosa sono la Domanda Latente e la Domanda Consapevole e perché è importante saperle individuare all’interno della strategia di web marketing della tua azienda.
Nello spirito del nostro blog, cercherò di spiegare questi concetti in maniera semplice e con esempi pratici, buona lettura!
Cosa si intende per domanda consapevole e per domanda latente?
L’utente sa di cosa ha bisogno e decide di mettersi alla ricerca di quel prodotto (o servizio), non è detto su internet potrebbe semplicemente uscire di casa ed andare al supermercato con una precisa intenzione.
L’utente è consapevole di voler acquistare un determinato prodotto o di voler risolvere una problematica o di esaudire un desiderio. Ho voglia di cambiare lo scooter, voglio avere più clienti e quindi cerco un servizio di web marketing, ho il desiderio di rilassarmi, cerco una vacanza.
Facciamo qualche semplice esempio pratico del processo decisionale indotto dalla domanda consapevole:
- Ho deciso di cambiare la macchina (domanda consapevole) e di passare il sabato pomeriggio in giro per i concessionari
- Sono stanco del mio divano di casa, vado all’Ikea con la precisa intenzione di comprare un divano nuovo
- Ho mal di denti, è sabato pomeriggio, vado su Google.it e cerco “dentista aperto il sabato a Firenze”
- Sono stanco, ho deciso di regalarmi un finesettimana a Barcellona, vado su Trivago o Booking o di nuovo su Google e mi prenoto volo e albergo per Barcellona
- Il mio sito web non sta ottenendo i risultati sperati, vado su Formark.it e li contatto 😉
Settori differenti, comportamenti completamente diversi da parte degli utenti che però sono mossi da un bisogno, da una esigenze precisa:
Voglio un prodotto, sono consapevole di quello che desidero / sto cercando / voglio ottenere, mi muovo per soddisfare questa mia esigenza [domanda consapevole].
Che cos’è la domanda latente?
La domanda latente è una domanda inconsapevole, la persona ha un “interesse” (più o meno recondito) per un prodotto o servizio che “emerge” sottoposto ad uno stimolo (o a più stimoli reiterati nel tempo).
Magari l’utente è INTERESSATO a quel determinato “prodotto” (o servizio) a quel “mondo” ma non ha intenzione consapevole di effettuare un’azione di acquisto in quel preciso momento, saranno uno o più stimoli / messaggi ad indurlo in tentazione 🙂
La persona non è “consapevole pienamente” di desiderare un determinato prodotto in quel preciso momento, non lo sta cercando (in quel momento) ma decide (stimolata da un evento, da una pubblicità, da una vetrina, da uno o più “input” nel corso del tempo) di procedere all’acquisto o di effettuare una determinata azione.
Per questo si dice domanda latente, la persona NON è “partita con l’idea” di acquistare quel determinato prodotto o servizio ma viene stimolata a farlo e decide di procedere all’acquisto.
Facciamo qualche esempio di domanda latente:
- Il sabato pomeriggio mi piace passeggiare in centro per Firenze, dopo aver preso il caffè vedo un modello di Converse All Star “all black” che attira la mia attenzione perché la vetrina del negozio è davvero invitante, decido di fare una “pazzia” e le compro subito. Sono interessato alla marca (mi piace molto) ma NON ero uscito per fare acquisti. Domanda latente.
- Mi capita, a volte, la sera di mettermi a spippolare su Facebook (strano vero!?!?!) mentre scorro la bacheca mi arriva una bella inserzione pubblicitaria che parla di una giornata formativa su Google Analytics, argomento che mi interessa sempre di più, trovo il corso avanzato ed interessante e decido di acquistarlo.
Non ero su Facebook per comprare in maniera consapevole un corso di formazione, ma ho ricevuto uno stimolo ad un mio interesse e ho deciso di dare seguito acquistando il corso. - Sto leggendo il giornale online, un qualunque giornale online, e mi arriva la pubblicità per un finesettimana in montagna in relax, non stavo su internet per cercare consapevolmente un finesettimana in relax, magari lo avevo cercato qualche sera prima, ma solo per informarmi non volevo “passare all’azione” ma “stimolato” decido che è il momento di prendermi un finesettimana libero e prenoto, altro esempio di domanda latente.
Chiaro?
La domanda latente viene “scatenata” da uno stimolo che invoglia l’utente a compiere una determinata azione.
Viceversa la domanda consapevole è “voluta” l’utente ha già in testa il bisogno che deve soddisfare e/o il prodotto da comprare oppure il “desiderio” da appagare.
Nel web marketing è molto importante avere chiaro COME i miei utenti procedono all’acquisto perché in questo modo posso sfruttare i vari canali e le varie strategie di web marketing per andare ad intercettare domanda latente e domanda consapevole.
Canali di web marketing e domanda consapevole
Se hai letto gli esempi penso che già ti immagini quali potrebbero essere i canali di web marketing più utili per intercettare la domanda 
- SEO: la visibilità organica sui motori di ricerca (il posizionamento su Google per dirlo diversamente) è ottima per intercettare l’utente nel momento in cui ha un determinato problema, un determinato bisogno o una determinato desiderio. Pensaci un attimo. Se voglio comprare un paio di pinne per andare al mare e vado su Google a cercarle la SEO è un ottimo canale ed un ottimo strumento di marketing.
- Google Adwords: come la visibilità organica, grazie alle Adwords posso intercettare quegli utenti che vogliono acquistare i miei prodotti e servizi e per far questo si avvalgono di google oppure effettuano una ricerca manifestando un interesse e posso poi “coltivarli” grazie al remarketing (mostrando nuovamente il mio prodotto o servizio nelle successive navigazioni).
Ti torna? Naturalmente posso intercettare anche utenti che hanno un problema che la mia azienda risolve (esempio ho forato le gomme vado su google per capire dove posso comprare un set di gomme nuove).
Canali di web marketing e stimolo della domanda latente
- Facebook: facebook è al momento il più potente strumento di profilazione degli utenti per interesse, quindi posso andare a mostrare i miei messaggi ad utenti interessati ai miei servizi e prodotti e posso quindi STIMOLARE la loro domanda latente e portarli nel tempo, ad acquistare un mio servizio o prodotto
- I social media in generale: stesso ragionamento, i social sono ottimi canali per andare a stimolare il mio “target” con messaggi e comunicazioni mirate.
Conclusioni: cerca di capire le esigenze dei tuoi utenti (clienti)
Il web marketing funziona quando parte dalle esigenze degli utenti.
Il marketing funziona quando è etico ed ha un messaggio da comunicare, la fuffa funziona per poco!
Il primo consiglio è sempre quello di mettersi nei panni dei tuoi clienti per capire i processi con cui arrivano ad avere bisogno (che sia in maniera consapevole o “dietro” uno stimolo poco importa) dei tuoi prodotti o servizi, è poi vero che il marketing funziona se hai chiaro il valore aggiunto che offri (ne abbiamo parlato in: USP (unique selling proposition) e UVP (unique value proposition) e se integri i vari canali, ma di questo parlerò in un prossimo post!